Kvantita vs. kvalita při inzerci prodávané reality v Brně

Stále se setkávám na trhu s realitami, které inzeruje 5, 10 nebo i více realitních kanceláří. (jednou jsem i viděl jeden byt i u 36ti kanceláří!). Minulý týden jsem se například díval na byty 3+1 v Brně na Lesné. Na internetovém realitním portálu mi vyjelo, že v Brně na Lesné se prodává 38 bytů. Hm, tak to je nějak hodně, říkám si a jdu svým profesionálním okem počítat: 6x tentýž byt na ulici Milénova,  12x tentýž byt na Nejedlého, 5x tentýž na Fillové, 9x stejný byt na Barvách, 4x další tentýž byt na Milénové, po jednom tam byl byt na Majdalenkách a na Slavíčkové. Pokud tedy počítám dobře, tak se na Lesné neprodává bytů 3+1 38, ale jen 7!!!!!! K tomu ještě je potřeba podotknout, že ten stejný byt se inzeroval na internetu za několik různých cen!Ve skutečnosti se tedy prodávalo v Brně na Lesné jen 7 bytů: 2 byty na Milénové, 1 byt na Barvách, 1 byt na Fillové, 1 byt na Nejedlého a pak na Majdalenkách a na Slavíčkové. Tedy na první pohled to vypadá tak, že se prodává bytů hodně, že na trhu je velký dostatek bytů za různé ceny (jeden a ten stejný byt měl v jednom případě 4 různé ceny!) a klient, tedy kupec si tak může v klidu vybírat. 

Každý prodávající, který volí strategii prodeje reality ve stylu „prodej si můj byt, kdo chceš“ nebo „ať můj byt prodá ten nejšikovnější“, by se měl před začátkem prodeje zamyslet nad tím, jak se na jeho strategii dívá kupující a jak ovlivní jeho rozhodování.

Ze svých dlouholetých zkušeností jsem se pokusil shrnout postřehy, jaký vliv  má takto prováděný prodej na klienty-kupce? Tyto postřehy vycházejí z osobních jednání z klientů-kupců. Jak tedy přemýšlí kupující, když vidí realitu, kterou nabízí více brněnských realitních kanceláří:

1.      realit na trhu je dost – mohu si vybírat

Klienti – kupci vidí na trhu obecně hodně realit (v našem případě na Lesná 38) a mají dojem, že si mohou přebírat. To obecně má vliv na cenu, tlačí na ni a vybírají si.

2.      reality se prodávají dlouho

Jakmile klient zjistí, že v inzerci je daná realita ve více brněnských realitních kancelářích, zavětří a přemýšlí, že zřejmě prodávající nemůže nemovitost již dlouho prodat, a tak ji dal proto do hodně realitních kanceláří. Kupec si pak (a často oprávněně) myslí, že prodávající opravdu už potřebuje nemovitost prodat.

3.      na realitě je nějaký problém

Někteří kupující mi sdělili, že reality, která jsou inzerované mnoha kancelářemi, mají podle nich  zřejmě nějaký problém. Tedy klienti jdou na prohlídku už s přesvědčením, že na nemovitosti je nějaký problém, musí ho zjistit a dát si veliký pozor. A to je špatně. Myslím, že na prohlídku by se měli spíše těšit.

4.      budu tlačit na cenu reality

Někteří kupci ihned z nabídky v mnoha realitních kancelářích dedukují (a to zcela v duchu ekonomických zákonů), že velká nabídka rovná se snížení ceny. A na prohlídku jdou už s tím, že cenu reality určitě sníží. To se pak projeví i v jejich jednání a prodávající, pokud chce opravdu prodat, bude cenu muset (často i zbytečně) snížit.

5.      obvolám si realitní kanceláře a přitlačím je s cenou

Když jsem ještě na počátku nabízel realitu, kterou mělo více realitních kanceláří v nabídce, zavolali mi několikrát i klienti, kolik nabídnu cenu za nemovitost. Nechápal jsem a nerozuměl jsem, co tím chtěli říct. Po krátkém rozhovoru jsem pochopil, že zájemce obvolává všechny realitky, u které je daná realita v nabídce a na prohlídku půjde s tou kanceláří, která mu nabídne nejnižší cenu za nemovitost. Bohužel věřím, že mu někteří makléři byli schopni „nabídnout“ cenu nízkou a pak do ní následně manipulovali prodávajícího. Po této zkušenosti jsem si řekl, že už nemá smysl nabízet nemovitost, kterou nabízí více realitních kanceláří.

6.      na prohlídku reality ani nepůjdu

Mnozí klienti mi dokonce sdělili, že na realitu, kterou má v nabídce mnoho realitních kanceláří, ani nevolají. Taková realita je pro ně jednoduše problémová nemovitost a proto na ni ani nevolají.

Jste-li prodávajícím reality v Brně a dočetli jste až sem, dívejte se na Vaši nemovitost očima kupujícího. Přemýšlejte, co vše můžete udělat pro to, aby Vaši realitu případný kupec vnímal co nejlépe. Jednou z těch špatných věci je i inzerce v mnoha realitních kancelářích najednou. Ne vždy znamená čím více tím lépe. V tomto případě je lepší sázet na kvalitu a ne na kvantitu. Kvantita snižuje bohužel cenu, kvalita ji zvyšuje. To platí v každém obchodě. Je však potřebné si vybrat opravdu kvalitu, tedy kvalitního realitního makléře a kvalitní realitní kancelář, těch nekvalitních je v Brně, ale i jinde stále hodně.